スモールM＆Aで承継型起業を考えている人が、大手企業など出身の場合や、中小企業の実態をあまりわかっていない人の場合だと、会社を買った後の中小企業の実態で悪いズレが起きてしまいますので、ここでは中小企業の実態の中で、中小企業が現状分析などをしておらず、意外と自社、競合、お客さんなどのことを知らないということを分かりやすくご説明します。

スモールM＆Aで承継型起業をする人が気を付けないといけないこととして、

中小企業の多くは自社、競合、お客さんのことを意外と知らないということがあります。

そのため、今やっていることが自社、競合、お客さんのことを知って、論理的、合理的に考えてやっているわけではなく、何となくずっとそうだからということでやっていることがしばしばあります。

 
中小企業の経営は何となくで行われている
 
中小企業の経営は徹底的な現状リサーチや、経営のフレームワークなどに基づいて分析をして、そこから打ち手をとっているかというとほとんどの場合、そのようなことはありません。昔からそうだったから続けているということや、経営者が思いついてそうしているということをやっています。やっていることに対してあっているのか、間違えているのかをあまり気にせず続けていますので、間違えていることもしばしばあります。考え方、やり方ともに大きく改善の余地があります。

 
日常が非効率でも当たり前として流れていてこれを変えるのは大変
業務なども今の業務の仕方が当たり前として流れているため生産性が低かったり、間違えていたとしても、そちらに慣れ親しんでいるため変えることに社員の人などの抵抗がとてもあったりします。そのため、会社を買って、大手企業などとても効率的な環境で働いていた人からするととても違和感のある仕事の仕方などをしているので、変えようと思うわけです。変えること自体はあっているのですが、関係が出来ていないタイミングなどでいきなり難しい変更をお願いしても抵抗が出てしまい、総スカンをくらってしまうことがありますので注意が必要です。

経営者ですら顧客がなぜ自社を選んでくれているかを知らない
中小企業の多くが、何となく回っていたらそれでよいと考えています。そのため固定客に既存商品を売っているだけで、何となく回っているような場合には、そのことだけを基本やっています。そのため経営者であってもなぜ固定客が自社を選んでくれているのかをお客さんに聞こうともしませんので知りません。以前からの付き合いだからと理由にはあまりなっていない回答がきたりします。そのため、顧客との接点が強いのか、続くのかということはシビアにみないと、実は徐々に顧客離れが進んでいましたというようなことはあるあるです。

固定客に対して既存商品を売ることが主の場合、顧客の新ニーズなどはキャッチできていないことがしばしばあります。これが中小企業の実態ですので、改善していくことができれば大きなチャンスともいえますし、逆に現在地でいうとピンチとも見えるわけです。

新規顧客開拓に苦戦をしているが中小企業
自社の強みを整理して、新しいお客さんが何を求めていて、自社は何ができて、他社とはどう違うのかという視点を持てていないので、新規顧客獲得に苦戦をしている。